viernes, 2 de noviembre de 2012

¿CUANTO VALE TU TRABAJO?


PARA UN PROFESIONISTA INDEPENDIENTE, FIJAR UNA TARIFA POR SUS SERVICIOS SUELE SER TODO UN RETO. 
AQUÍ TE DAMOS LAS CLAVES PARA RESOLVERLO.
 Formar parte de “Master Gym” era un sueño que hizo realidad Luisa Ramírez, instructora especialista en Pilates recién egresada con las mejores certificaciones. La idea original de este negocio era enfocarse en atender las necesidades de las mujeres y adultos mayores, así como de la venta de accesorios, playeras, etc. Ella junto con otra compañera certificada en Zumba, estarían encargadas de atender el gimnasio. El negocio abrió en julio pasado. A la semana de arrancar, se presentó la primer cliente y, con ella, el problema de cuánto cobrar. Y es que para los emprendedores que contrataron a Luisa, este tema también era desconocido; nadie sabía cómo fijar las tarifas por las visitas o mensualidades. “En la escuela nos enseñaron como ser instructores profesionales pero no cómo ser empresarios”, comenta. “Por un lado no queríamos cobrar de más; aunque tampoco podíamos malbaratar el servicio ni menospreciar nuestra experiencia o estudios”, agrega. El caso de Luisa no es aislado. Día a día en México se gradúan profesionales que se enfrentan a la necesidad de fijar una retribución por un servicio otorgado, ya sea ´por que emprenden su propio negocio, trabajan de freelance, se unen a un proyecto nuevo donde tampoco se sabe como tasar su oferta. Andrea y Verónica Vázquez también se enfrentaron a ese dilema. Hace 16 años cuando montaron su gimnasio de aerobics & step, en su caso no sólo debían fijar las tarifas que le cobrarían a sus clientes por el servicio, sino a demás su propio sueldo y la forma y el monto de pago para los instructores que contrataron. No hay una fórmula establecida para definir las tarifas de un servicio aun que si existen algunos pasos que los emprendedores deben dar. A continuación, te decimos cuales son.
 1.- EXAMINA A LA COMPETENCIA.
 La solución más común es analizar las tarifas de la competencia y decidir si tu precio será mayor, menor o igual. En el caso de “Master Gym”, el equipo visitó gimnasios cercanos, así como otros de prestigio en el ramo y revisaron sus precios para establecer una tarifa similar. También tomaron en cuenta el poder adquisitivo de la zona donde se ubicaron. Las hermanas Vázquez, por su parte, investigaron las cuotas de los demás gimnasios y se ajustaron al tabulador que maneja la industria. “Si subes mucho el precio, los clientes se van. Si lo bajas demasiado, tu servicio podría percibirse de menor calidad”, señala Verónica. Por eso, tienes que equilibrarte con los precios del mercado para entrar a la jugada y, si vas a cobrar más, justificarlo y darle un extra al cliente.
 ¿Qué hacer si la competencia ofrece precios más bajos o si el cliente te pide una rebaja?
 Siempre debes estar abierto a una negociación para ajustar tus costos, pero sin arriesgar la calidad en la atención o el servicio, ni las ganancias que puedas percibir. Y si te piden un descuento, deben analizar si el cliente lo amerita según su frecuencia, su importancia y su tamaño.
 “Hemos perdido clientes que se van por algo más económico pero al final regresan y prefieren pagar ese extra por nuestra experiencia”, cuenta Verónica.
 2.- ARMA UN PRESUPUESTO.
 Luego de investigar los precios de la competencia, tienes que hacer un presupuesto de cuanto gastaras en ofrecer tu servicio e incrementarle un porcentaje de utilidad. Si percibes tus honorarios por un servicio intangible, debes tomar en cuenta la importancia del trabajo y su nivel de dificultad, la cantidad de conocimientos que debes de aplicar para ofrecerlo, el tiempo que vas a dedicarle, si es por escrito o no, si lleva tu firma o es más informal (por cuestiones legales). 
Dependiendo de tu experiencia, también puedes incluir tu prestigio como profesionista, la presentación y empatía que tengas con los clientes. Si requieres de material e insumos para completar el servicio, agrega su costo en tu presupuesto así como el de infraestructura y el uso de recursos como computadoras, servicios de electricidad y teléfono. Si además debes trasladarte, suma la gasolina, la distancia e incluso, los viáticos que puedan necesitarse. Un tercer paso para ayudarte a definir tus honorarios es acudir a alguna asociación o instituto que regule la profesión o actividad que realizas.
 Lo común es que están manejan códigos de ética que dedican artículos específicos sobre los honorarios y el cobro de servicios, que aunque no establecen montos mínimos o máximos, te pueden ayudar a calcular tus montos finales según los parámetros éticos de tu profesión y no olvides, la realidad es que la mejor forma de justificar el precio de tus honorarios es con la calidad del servicio que ofrezcas.
 Más allá de que cuanto tengan que pagar, este es uno de los factores más decisivos para ganar la fidelidad de los clientes y su percepción del valor que tiene el servicio recibido.
 3.-FIJA TU SUELDO. 
Si estas al frente de tu propia empresa, ten en cuenta que debes asignarte un sueldo fijo mensual ya que además de proporcionarte una cierta estabilidad económica en el día a día, ayudará a tener orden y a no mezclar las utilidades del negocio con tus finanzas personales. Verónica y Andrea, se repartieron la cartera de clientes y las responsabilidades de manera equitativa por lo que perciben el mismo sueldo. Y anualmente, dependiendo de la facturación y los estados financieros de la compañía, analizan si pueden darse un aumento. Según explican, las utilidades trimestrales las dividen en un 20% para gastos operativos (empleados, teléfono, sueldos, renta, compra de uniformes, etc.), un 20% como margen de seguridad (para cubrir desde cuentas por pagar su ciclo operativo es de 15 a 30 días hasta emergencia, gasto no previstos y reinversiones) y el 60% restante lo reparten entre las dos como ganancia.
 De nuevo, la tarifa que establezcas depende sólo de ti. 
Algunos emprendedores quieren ganar mucho dinero y se asignan retribuciones elevadas; otros prefieren tener un sueldo que les permita llevar un nivel de vida satisfactorio.
 Lo que debes cuidar es que tu salario no esté por encima de las utilidades ni que pongan en peligro las finanzas del negocio para así asegurar su solidez financiera.