martes, 31 de enero de 2017

SOY INSTRUCTOR… ¿CUÁNTO DEBO COBRAR POR MIS SERVICIOS?


No son pocos los instructores que en alguna ocasión nos han preguntado si están cobrando lo adecuado por su servicio. Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de su servicio.
Una de las estrategias que más  utilizan los instructores para darle un valor a su servicio es el Benchmarking, que no es más que analizar los precios de la competencia. Es lo más habitual, pero la primera dificultad es compararte con determinadas personas que bien podrían estar cobrando menos que lo que deberían y tienen más experiencia que tú. Entonces, ¿qué hacer? No puedes poner una tarifa menor que ni siquiera te cubra tus gastos del mes o empezar con precios muy elevados, en especial si aún no posees un buen portafolio con clientes o estar bien acreditada.
Esta técnica sin embargo genera una miopía empresarial, pues los instructores suelen enfocarse en el precio del producto, más no el valor agregado del mismo. Me explico.
Un día una amiga, dueña de un Cardio, me decía que deseaba ofertar al mismo precio que su competencia. Yo le pregunté “¿qué ofrece la competencia?”, y me respondió que en cuanto al servicio lo mismo pero con instalaciones de menor calidad. Ya que ella contaba con baños limpios, vestidores, lockers y tienda nutricional.
En ese momento ella entendió que su empresa ofrecía un valor agregado completamente diferente al de su competencia. La reflexión de aquel día fue que no importa el precio de la competencia siempre y cuando se oferte un valor agregado superior al de los rivales.
El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los servicios permite incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor.
Para fijar el precio de tus servicios (clases) es importante seguir estos 5 pasos:
1. Realiza un costeo de tu servicio. Escribe una lista con tus gastos fijos de cada mes: Que si la renta, que si los artículos de limpieza, que si el internet… en fin, hay gastos que son inevitables, y la lista irá en aumento conforme vaya creciendo tu negocio. Es fundamental conocer al 100% a dónde se van tus ganancias. Así puedes calcular el mínimo de dinero que necesitas para “librar” cada mes.
2. Internaliza tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda: tu negocio NO es una organización sin ánimo de lucro.
3. Identifica los servicios sustitutos en el sector de tu empresa (TRX, Cross Fit, Pesas y un largo etcétera), Esto te permitirá hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.
4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace verdaderamente único? ¿Ahora entiendes que no puedes cobrar $10.00 nada más porque tu vecina lo hace?
5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente ¡Vende experiencias!
Más que el precio del servicio, lo importante es el valor agregado del mismo. Sin embargo, no basta con tener un valor agregado: también es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.
El precio del capuchino de Starbucks es más elevado que el de  Italian Coffe. Sin embargo, Starbucks no sólo ofrece un capuchino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café.

¿Comprendes Méndez o te explico Federico?

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